80/90后经销商崛起

新生代经销商崛起了。

这是最近一段时间，走访经销商之后，我脑子里回响的一句话。

什么是新生代经销商？

没有严格的定义，有几个维度的信息做参考：年龄上大多是80/90后，更加相信数据而非经验，积极用线上工具反哺线下业务；相比于传统经销商老板，他们心态更加开放，思维更加活跃，也更敢于尝试新事物。

最近新经销的文章，就介绍了几位这样的经销商。

比如，三年时间，县域生意从年销3000万做到过亿的郑进彬；80万人口的县城，从200万做到2个亿的贾永顺；创业7年，做到区域经销标杆的90后女老板刘芬；从传统线下生意，转到线上线下相结合，实现过亿销售额的钟广添。

仅仅看到几位优秀的年青经销商，就断言新生代经销商在崛起吗？

确实，我们讲的都是个案，但我想说的是：重要的不是现象，是现象背后的逻辑。

这些样本是个案，但从中我们能读出什么？

先讲一个故事吧。

1859年，一个英国人出版了一本划时代的巨著，书一面世就引起巨大反响。

在这本书中，作者提出一个观点：“ 能生存下来的物种，不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最适应环境的。 ”

你肯定已经猜到，这个英国人就是达尔文，这本书叫《物种起源》，他的这个观点，有个大名鼎鼎的名字——进化论。

为什么讲进化论？

因为，它是我们理解当下竞争世界，最为底层的思想——也是我们常常忽视的思想。

过去几十年，为什么你的生意，能够越做越大？

是因为你能力强吗？或许是。但本质上，是因为你提供的服务，相比其他人，更加匹配品牌商的要求，你在当地的商贸流通行业，找到了自己的生态位，跟随市场的发展，你就能获得可观的自然增长。

那么，为什么有的经销商被淘汰了，生意做不下去了？

表面上来看，是生意被同行抢去了，是营收覆盖不了成本了，是品牌选择其他人了。但本质上，是你的企业无法适应环境变化了。

环境变化了，只有适应变化的经销商才能生存下来，发展下去。

这是一个底层视角。

过去几年，经销商的生意不好做了，大家有两个直观感受：一个是，渠道越来越碎片；另一个是，商品严重供大于求。

这两个感受的背后，对应两个重要的变量——技术和人口。

渠道之所以碎片化，背后是移动互联网技术、各种数字化工具的出现和应用，而供需变化的背后，是过去几十年不断走低的人口出生率，是市场的自然增量没有了，大家只能存量博弈。

技术和人口，是慢变量，但却是决定趋势变化的根本力量。

何谓趋势？在可预见的未来，它是不可逆的。

理解这一点对我们有什么用呢？

技术是客观的，渠道碎片是现实存在的，人口趋势我们左右不了，存量竞争只会越来越激烈。

确实如此，我们改变不了环境。但进化论的思想告诉我们，我们需要做的从来也不是改变环境，而是适应环境。

如何适应环境？

积极拥抱技术？去做全渠道运营？去研究消费者的需求变化？

这些其实都是具体动作，今天我们把视角拉回到更加核心的要素——经销商老板本身。

什么意思？

过去几年新经销拜访了很多经销商，我们发现，越来越多的80/90后成为商贸流通行业的主力军。

与上一辈经销商相比，他们有什么不同？

第一，相信个人能力 VS 相信专业团队。

早年抓到一个契机做起来的经销商，老板个人能力是关键，而新生代经销商，搭建治理结构，制定管理流程，他们天然相信专业团队的力量。

他们会想尽办法找合伙人、制定薪酬绩效、通过数字化工具提升效率。他们在内部管理上，会采取更加开放、平等的姿态。

第二，守好一亩三分地 VS 主动分享开放资源。

很多传统经销商，可能是源于内心的匮乏和不安全感，他们守着自己的生意，精打细算，没有通过分享资源共同做大的想法；而新生代经销商，会主动寻找彼此互补的资源来合作。

他们更加自信、开放，这在我们交流的过程中有很好的体现，面对我们的问题，他们没有躲躲闪闪，会非常坦诚地分享他们的经验。

第三，习惯听话照做 VS 更愿独立思考。

传统经销商，跟随品牌成长起来，习惯了按厂家的指导开展工作，而新生代经销商不会被身份束缚，不会被既定框架框住，他们更具备独立思考的能力，更愿意主动尝试新事物。

很多新生代经销商，早几年的B2B、社区团购，包括抖音、O2O等等，他们都有做过，可能并未发展出多大的生意体量，但不断的尝试却给他们带来了许多额外资源，比如品牌、思维和视野，等等。

就当下的市场环境而言，新生代经销商有很大的优势，用一个词总结，就是——商业理性。

这是我反复提到的一个词。

什么是商业理性？

过去抓住一个机会，维持好的关系，就有生意做，就能赚钱，但现在不行了，你必须想尽一切办法提高效率、降低成本，为客户提供真正的价值。

依赖经验和直觉做生意行不通了，你要对商业本质有更深刻的洞察，要依赖商业框架，数据和逻辑去做决策。要用流程、制度、构建组织能力，靠数字化工具来提升效率，打造竞争力。

显然，新生代经销商在这方面更具优势。

一方面，这源于他们的成长环境。

他们大多接受过体系完备的教育，有很强的学习力和思考力。而且跟随中国市场化进程成长起来，经历中国商业发展几十年的黄金时期，相比于上一代，他们对市场、商业、规则有天然的理解力。

另一方面，与他们一同成长起来的人，已经成为市场交易的主要参与人。

根据统计数据，1962年—1971年，中国每年出生的人口都在2500万上下，到2022年，他们正以平均每年2000万人的速度退休。

这意味着，大量的80/90后正在加速成长为社会的中坚力量。

对于经销商来讲，无论是上游的品牌方、下游的终端客户，还是自己团队的成员，基本都是同时代的人。

他们在思维、话语体系、做事方式上比较少有代际造成的差异，他们的沟通和协作会更加顺畅和高效。更重要的是，他们也更容易理解当下的消费者。

这相当重要。

一位90后经销商老板说：传统经销商做满足需求的事情，新生代经销商做创造需求的事情。

什么意思？

传统经销商，厂家有什么就卖什么，而他们会通过平台电商、抖音、小红书等等线上平台去了解，当下年青人都在买什么。然后，反过来，他们会跟线下商超的负责人一起琢磨，如何将线下打造成年青人愿意驻足、愿意消费的目的地。

未来经销商要生存和发展，就要懂消费者，要线上线下结合，要有帮助终端一起把货卖出去的能力。

仅仅把货搬到终端就赚钱的时代结束了。

这些都是新生代经销商的优势，归结起来就一句话：他们更适应当下的环境。

那这是不是意味着，老一辈的经销商没有任何机会了？

在与诗朗曼食品郑进彬的交流中，我问了一个问题：与上一代传统经销商相比，你们有什么区别？

他想了想说：可能就两个字的区别，上一代在“守”，而我们在“攻”。

一个在守，一个在攻，讲得非常好。

前文中讲到，所谓新生代经销商，没有严格定义，年龄端只是参考，或者说年龄是约束条件，而非决定条件。

什么意思？

80/90后的经销商老板，他们的成长历程，让他们更容易适应市场环境的变化。

但年龄不是关键，关键是心气。所谓心气，就是你是否对未来的可能性仍有想法！

越来越多优秀的80/90后经销商老板，成为商贸流通行业的中坚力量。但同时，也有很多60/70后经销商老板，他们在积极思考转型方向，寻求转型路径。

只想守住现有的盘子，甚至是能做一天是一天，这种心态上的老，才是导致终将被淘汰的根本原因。

环境在变化，适应变化的商贸流通生意，有哪些特征？

一定是线上线下相结合的；一定要学会研究消费者的需求变化；一定要通过数字化工具提升效率……

为什么是这样？我会在后面的文章做系统分析。

这里我想讲的是：传统的老一代传统经销商，如果对未来的可能性仍抱有想法，就积极适应变化；实在跟不上变化，那就大胆放手，让年青人去做吧！

毕竟，年青人的心气更足，他们对未来有更强的进取心，这本就是——属于他们的时代。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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